Markodj90

1a.jpg

Suština trgovine nekretninama leži u pregovaranju o ceni. Dok prodavci teže da ostvare što višu vrednost, kupci nastoje da je koliko mogu - spuste. Prava veština je pronaći sredinu, i cenu koja realno odražava vrednost nekretnine i istovremeno zadovoljava obe strane.

U nastavku teksta analiziramo psihologiju pregovaranja, i donosimo nekoliko praktičnih saveta i taktika koje mogu pomoći prodavcima i kupcima nekretnina da dođu do najpovoljnijeg ishoda.


PSIHOLOGIJA PREGOVARANJA


Pregovaranje nije nadmudrivanje, već razgovor u kojem obe strane nastoje da pronađu rešenje koje im najviše odgovara. Suština pregovora je u razumevanju sagovornika i pronalaženju ravnoteže između sopstvenih i tuđih interesa. Ili drugim rečima, cilj je postići win–win situaciju, u kojoj će i kupci i prodavci biti zadovoljni.

Strpljenje tokom pregovora često je faktor koji presuđuje. Pregovori koji se vode smireno i sa poštovanjem prema sagovorniku, uvek daju bolje rezultate od onih koji se vode pod pritiskom, ili u afektu.
Treba biti otvoren, iskren i transparentan. Ako stan ili kuća ima neke nedostatke, preporučljivo je to reći potencijalnom kupcu. Na taj način će se izgraditi poverenje i ubrzati dogovor.

Važan deo pregovora je i aktivno slušanje. Kada se pažljivo prati šta druga strana zapravo želi, lakše je pronaći zajednički jezik i doći do kompromisa. Ali, ne treba zaboraviti, ni zaćutati kada je potrebno.
Na primer, kada prodavac iznese svoju ponudu, treba sačekati sa reakcijom, bez nepotrebnog objašnjavanja i žurbe. Jer upravo ta pauza, često donosi prednost.

Ono što mnogi previđaju je znati kada treba odustati. Ako su zahtevi druge strane nerealni, ako je razlika između ponude i realne vrednosti prevelika, ako su pregovori jalovi i traju predugo - povlačenje može da bude najbolja odluka. Ali bez brige, na tržištu nakretnina uvek postoji nova prilika.

1b.jpg


SAVETI I TAKTIKE ZA KUPCE


Kupovina nekretnine se retko kada završava po ceni koja je navedena u oglasima. Pregovori i cenkanja su uvek moguća i važno je znati kako im pristupiti. Naravno, treba biti i dobro pripremljen, pa zato:

· Istražite tržište - uporedite cene sličnih nekretnina u istom delu grada. Ako primetite da je tražena cena znatno viša od ostalih, imate osnovu da pregovarate o njenom smanjivanju.

· Proverite trajanje oglašavanja - ako je nekretnina predugo u oglasima, verovatno je cena prevelika. Ili ako je neuobičajeno jeftina, a ipak se ne prodaje, može da ima skrivene probleme poput nerešenih imovinskih odnosa, lošeg komšiluka ili previše bučne lokacije.

· Obavezno proverite dokumentaciju - uknjižene nekretnine bez tereta i pravnih rizika su skuplje, ali i sigurnije.

· Pokažite interesovanje, ali ne i preveliku želju - ukoliko prodavac oseti da ste zagrejani, neće popustiti. Budite hlladnokrvni i trudite se da ostavite utisak kao da razmatrate i druge ponude. Ne otkrivajte unapred koliko ste spremni da platite - ako prodavac to zna, pregovori su završeni i pre nego što su počeli.

· Istaknite konkretne razloge za nižu cenu – nemojte samo da kažete da je kuća ili stan preskup. Navedite nedostatke – stara stolarija, loš parket, nekvalitetna instalacija, neophodno renoviranje, nema dovoljno parkinga, i sl.

· Procenite troškove renoviranja - ukoliko stan zahteva ulaganja on je isplativ samo ako je ukupna investicija (kupovine i renoviranja) ispod tržišne vrednosti sličnih stanova.

· Tražite nešto zauzvrat – ako popustite i pristanete na veću cenu, tražite isplatu na rate, da deo nameštaja ostane, da vlasnik plati troškove prenosa, i sl.


1c.jpg


SAVETI I TAKTIKE ZA PRODAVCE


Cilj prodavaca je da svoju nekretninu prodaju što je moguće skuplje i brže.
Da bi ste to uspeli, treba da:

- Odredite realnu cenu - previsoka cena može da odbije kupce, dok preniska izaziva sumnju. Ako ne možete sami da je odredite, angažujte agenciju za nekretnine.

- Počnite sa višom ponudom i ne spuštajte je previše brzo. Svaka promena treba da deluje promišljeno i opravdano.

- Budite spremni za pregovare - uvek imajte spremne odgovore. Istaknite vrednosti koje je opravdavaju veću cenu (dobra lokacija, kvalitet gradnje, prethodna ulaganja, blizina škole, i sl.)


Pripremite svoju nekretninu


Sređivanje stana ili kuće može da poveća cenu vaše nekretnine i do 10–15%.
Pre nego što je oglasite:

· Očistite i uklonite višak stvari – prostranost i urednost stvaraju utisak većeg prostora.

· Zamenite i popravite sitnice koje kvare utisak – slavine koje cure, oštećene utičnice, dotrajale zavese, itd.

· Dodajte detalje koji stvaraju toplu atmosferu – cveće, osveživači vazduha, prijatna rasveta.

· Okrečite zidove u neutralne tonove – beli, bež ili svetlosivi tonovi doprinose privlačnosti.

· Napravite profesionalne fotografije – kvalitetne fotografije nekretnine će privuči daleko više klijenata.


ULOGA POSREDNIKA U PREGOVORIMA


Nije svako vičan pregovaranju i cenkanju. Ako ste i vi u toj kategoriji, preporučujemo vam da angažujete agenta za nekretnine. Njegovo znanje i iskustvo može značajno da unapredi tok i ishod pregovora.

Prednosti uključivanja posrednika u proces pregovaranja:

· Poznaje tržište i realne vrednosti nekretnina.
· Vodi pregovore objektivno i bez emotivne uključenosti.
· Zna kada i na koji način da predstavi argumente.
· Može da prepozna ozbiljne kupce i eliminiše one koji samo razgledaju, bez namere za kupovinu. Takođe može da identifikuje prodavce koji uvek traže previsoku cenu.


1d.jpg


ZAVRŠNE REČI

Uspešni pregovori nisu oni u kojima neko „pobedi“, već oni u kojima obe strane imaju osećaj da su postigle najbolju moguću cenu. Samo tada se i kupci i prodavci razilaze zadovoljni, i sa uverenjem da su doneli fer, promišljenu i obostrano korisnu odluku.

Pažljivom pripremom, primenom pravih taktika i razumevanjem sagovornika, moguće je postići ishod u kojem svi izlaze kao pobednici. Nadamo se da smo vam u tome pomogli.

Da li ste nekad kupovali ili prodavali stan ili kuću? Da li ste pregovarali o ceni? Jeste li dobar pregovarač? Kakva su vaša iskustva, da li imate neki savet? Postavite ih u komentarima ispod teksta. Hvala!